estratégia

>Vantagem faz petista assumir risco de apanhar de todos

Posted on setembro 9, 2010. Filed under: Dilma Rousseff, estratégia, José Serra, Marina Silva, pesquisas de intenção de voto, Plínio de Arruda, risco |

>De Marcelo de Moraes, Estadão.com

Previamente avisados que a petista Dilma Rousseff não participaria do debate Estadão/Gazeta, os demais candidatos cumpriram à risca sua estratégia para o evento. Bateram à vontade na líder das pesquisas de intenção de voto.
Com chances reais de se eleger já no primeiro turno das eleições, Dilma fez uma opção que já se tornou hábito para candidatos que abrem muita vantagem sobre seus adversários.
Preferiu apostar que deixar sem resposta as críticas desferidas por José Serra (PSDB), Marina Silva (PV) e Plínio de Arruda Sampaio (PSOL) teria menor impacto sobre sua campanha do que a possibilidade de cometer algum deslize durante o confronto de ideias com os oponentes.
A tática pode até funcionar. Mesmo porque a coordenação de sua campanha garante que a petista vai comparecer a outros debates. Nessa visão, Dilma teria tanta frente que poderia até perder alguma gordura eleitoral por conta da falta e ainda ser eleita presidente no primeiro turno.
O problema é que a ausência abre a possibilidade para que o eleitor fique com a impressão que pode haver perguntas sem respostas convincentes da candidata governista. E justamente num período em que ela tem sido associada pela oposição à quebra de sigilos fiscais de pessoas ligadas ao PSDB, além de Verônica Serra, filha do candidato tucano.
Na verdade, Dilma sabia que o assunto seria explorado pelos outros candidatos. Mais: sabia que precisaria explicar a participação do presidente Luiz Inácio Lula da Silva no seu horário de propaganda eleitoral, assumindo o papel de escudo de sua campanha, abandonando a figura institucional que o cargo lhe confere.
Naturalmente, os candidatos exploraram fortemente o escândalo da quebra de sigilos. Foi justamente o político em pior situação nas pesquisas que se saiu melhor na tarefa de constranger Dilma pela ausência.
Em quarto lugar na corrida presidencial, Plínio abusou da ironia para criticar a petista. Além das farpas, quase assumiu a direção do debate, pedindo que a cadeira deixada vazia pela petista fosse filmada enquanto falava.
Repetiu, portanto, o papel do candidato cáustico que já tinha provocado alguma curiosidade durante o debate realizado pela TV Bandeirantes.
Num debate onde a candidata favorita falta, esse estilo soa até mais eficiente.
Ontem, Dilma deixou clara sua tática: se é difícil falar sobre um assunto delicado, melhor não falar nada sobre ele.
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>Consumidor deve ter cuidado com as estratégias do comércio para seduzir os desatentos

Posted on maio 31, 2010. Filed under: Consumidores, desatento, dinheiro, economia, estratégia, liquidação, Marketing, promoções, Seduzir |

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Uma prática comum nos estabelecimentos comerciais é o uso dos centavos para determinar o preço dos produtos. Os valores “quebrados” são os preferidos dos lojistas como forma de atrair consumidores. Esta estratégia de mercado é responsável por seduzir a maioria dos compradores. “Por exemplo, sobre o valor de R$ 19,99, o consumidor leva em consideração somente o R$ 19, enquanto que o comerciante consegue os R$ 20. E na maioria das vezes o cliente não pede o 1 centavo de troco”, observa o economista Anaor Carneiro.
Ele analisa que essa jogada de marketing cria uma falsa expectativa no consumidor. “É a ilusão de que o cliente está levando o produto por um preço mais barato”. De acordo com o economista, a composição dos valores dos produtos inclui tanto os custos quanto a rentabilidade do comerciante. Porém, ele aponta que ainda há o componente emocional, que mexe com a sensibilidade do consumidor, além da marca do produto. “Nesse mix comercial, que compõe os preços das mercadorias, o lojista consegue ganhar a venda”.
Para ele, a condição de que o consumidor despreza os centavos faz com que o comerciante continue praticando essa estratégia de mercado. Carneiro ressalta que uma pequena parcela da população pede o troco. “De cada mil consumidores, 1 reclama o seu troco”. Em tese, todo preço terminado em “9” ou “90” é enganoso. “Esta é a mais suja das táticas de marketing usualmente utilizadas pelo comércio de uma maneira geral, e que atinge cada vez mais produtos à venda”, diz uma campanha lançada na internet contra preços enganosos.
E não é difícil perceber essa prática no comércio mato-grossense. Nas ruas de Cuiabá, por exemplo, as vitrines, os carros de som e vendedores ambulantes estampam e anunciam valores como R$ 19,99, R$ 20,99, R$ 34,99 e muitos outros, iguais apenas nas duas casas após a vírgula. “É uma forma de atrair clientes. Faz parte da política da empresa”, diz o gerente de vendas de uma loja de utilidades, Rodrigo da Silva.
Moedas em falta
Estratégia ou não, o fato é que os comerciantes se aproveitam do descuido do consumidor e da condição do mercado, e explica que há falta de moedas para o troco – principalmente a de 1 centavo. Geralmente, produtos (com preços terminados em 9 centavos) podem ser pagos com uma única cédula, sendo as de R$ 1, R$ 2, R$ 5, R$ 10). O consumidor mais exigente e consciente dos seus direitos, certamente se irrita na hora de receber -ou deixar de receber -o troco, simplesmente por falta de moedas no caixa.
Os valores de 5, 10, 25, 50 centavos e de 1 real geralmente sobram no comércio. Mas a menor delas, a de 1 centavo, está literalmente entrando em extinção. Informações do Banco Central mostram que a quantidade atual de moedas de 1 centavo circulando no mercado nacional é inferior às demais. Até quinta-feira (27), 3,190 bilhões de moedas de 1 centavo estavam em circulação no país, contra 3,712 bilhões de 5 centavos, e 4,177 bilhões de 10 centavos.
Basta uma simples ronda no comércio que é possível perceber essa realidade. A comerciante Andréia Reveles afirma que há muita dificuldade de encontrar a moeda de 1 centavo no mercado. Além disso, a gerente de uma loja de roupas, Edilaneide Barbosa, diz que uma minoria dos consumidores pede o troco de centavos. A auxiliar de escritório Zilandia Luiza dos Santos, confirma que o dinheiro de menor valor não é considerado na hora de pagar pela compra. Geralmente, as pessoas ao comprarem a mercadoria não recebem o troco completo, muitas vezes, por “vergonha” de reivindicar o 1 centavo que tem direito.
A estudante Suely Gomes de Almeida afirma que esquece de pedir o centavo de troco. Mas a gerente de uma loja de bijuterias, Josinete Moraes, conta que o troco para os consumidores que pedem o centavo é sempre viabilizado. “Se não temos, oferecemos outros produtos”. Essa situação chega a ser um paradoxo: as lojas colocam grande parte de seus produtos com preços terminados em 9 centavos, e praticamente nunca têm as moedas de 1 centavo para fornecer aos seus clientes na hora do troco. No entanto, há lojistas precavidos que escapam dessa regra.
A gerente Maria Rosa Tomás dos Santos diz que as os valores das mercadorias são inteiros. Ela conta que essa atitude auxilia no troco. “Mesmo trabalhando com produtos que tem valores menores, procuramos arredondar os preços”. Para o médico João Bosco Fernandes, a devolução do troco é algo fundamental, independentemente do valor. Ele diz que sempre solicita o troco. “Mesmo que seja de 1 centavo”. O consumidor explica que dessa maneira consegue juntar dinheiro. “É de grão em grão que consigo uma boa quantia. Cada centavo faz muita diferença”.
Conselho – O economista Anaor Carneiro explica que é direito do consumidor solicitar sempre o troco. Ele explica que se o lojista cobra um determinado valor pelo produto é certo que o cliente pague o correspondente. “Se a loja não tiver o troco para repassar ao cliente é melhor que não aplique valores quebrados nos produtos”. Carneiro diz também que o consumidor não deve aceitar mercadorias como troco. “Não é nem pelo valor do dinheiro em si que se deve pedir o 1 centavo de troco. É muito mais pelo fato de se sentir lesado, e ainda ser conivente com essa tática abusiva e desrespeitosa do mercado”. Ele afirma ainda que o consumidor não deve ter vergonha de pedir o troco, seja qual for o valor.
Inadequadas – Conforme o Banco Central as moedas inadequadas à circulam são aquelas tortas, perfuradas, desfiguradas ou com danos de qualquer outra natureza. Desta forma, as instituições financeiras bancárias devem acolher do público as moedas danificadas a serem encaminhadas ao BC para exame. Ao receber moedas danificadas, a instituição financeira bancária deverá fornecer recibo ao interessado e informá-lo, posteriormente, do resultado do exame, ressarcindo-o no valor que eventualmente lhe couber. Fonte: A Gazeta
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>A gangorra estratégica das vendas natalinas

Posted on dezembro 7, 2009. Filed under: estratégia, Natal, parque infantil, vendas, vendas natalinas |

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Durante alguns momentos, observo, em um parque infantil, duas crianças que brincam em uma gangorra. Não é somente o movimento deste brinquedo que chama minha atenção, mas também a fisionomia que a pessoa reage ao chegar acima, com sorrisos. Assim como também o esforço físico de quem está abaixo. A criança tenta superar seus próprios desafios para conseguir subir.

Ao aproximar-se o período das vendas natalinas, percebo o quanto alguns empresários, gestores, gerentes e profissionais de vendas almejam impulsionar a gangorra de sua empresa para subir o faturamento, a comissão e o desejo de surpreender cada cliente para vender mais. Este período em que a gangorra está embaixo pode ser o momento de preparar e treinar os funcionários, organizar a loja, as vitrinas e impulsionar as vendas, assim como o período em que a gangorra está no alto representa o momento de agir, de estar em contato com o cliente e obter resultados. As sugestões abaixo são para você aplicar e usar como referencial para elevar a gangorra das vendas.

Fomente o espírito natalino nos colaboradores – O Natal tem o significado de nascimento, onde as pessoas realizam festas de confraternização e reúnem os amigos para celebrar o espírito natalino. O ato de comprar presentes como uma forma de reconhecimento, acompanha esses sentimentos. Desta forma, é extremamente importante que os profissionais de vendas estejam preocupados em entender a emoção que os clientes trazem na intenção de compra. Além de oferecer soluções, produtos, serviços e de atender as necessidades do consumidor, o profissional de vendas precisa perceber que não basta apenas vender, mas compreender o objetivo e o significado daquele presente.

Este produto é muito caro para a senhora – Fiquei surpreso com o que uma amiga relatou sobre a experiência de entrar em uma loja, disposta a comprar um lençol de seda. A balconista da loja, olhou para ela e respondeu: “Aqui temos este tipo de lençol, mas este produto é muito caro para a senhora!”. Infelizmente há pessoas que trabalham no comércio e julgam o cliente pela aparência física, pelo estilo de suas roupas e são capazes de fazer críticas de um perfil de consumidor que desconhecem. Cuidado com os julgamentos e lembre que um produto ou serviço pode ser caro para você, entretanto, para outras pessoas pode ser algo natural.

Ofereça diferenciais, inove! – Os clientes estão em busca de produtos e serviços que proporcionam facilidades e comodidade. Cada empresa pode, em sua área, oferecer um diferencial. Pense o que pode facilitar a vida do seu cliente. O que sua empresa pode oferecer? Cestas natalinas, entrega das compras a domicílio, no caso de um comércio no setor de vestuário, a disponibilização de uma costureira para consertos imediatos pode ser uma boa estratégia.

Demonstre empenho e acredite que o período das vendas natalinas pode e será um momento mágico para você vender ainda mais. Agora responda: você já preparou sua equipe para impulsionar as vendas natalinas e fidelizar o cliente?


Autor: Dalmir Sant”Anna é palestrante comportamental, mestrando em Administração de Empresas, pós-graduado em Gestão de Pessoas, bacharel em Comunicação Social e mágico profissional. Site: http://www.dalmir.com.brFonte: A Gazeta

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>Lula cria disputa interna para recuar da besteira que fez em Honduras

Posted on dezembro 5, 2009. Filed under: eleições, estratégia, Honduras, ministra Dilma Rousseff, Zelaya |

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O governo brasileiro está em busca de uma forma para sair da sinuca de bico em Honduras. Ensaia recuar, com indicações de que a ministra Dilma Rousseff está em conflito com o assessor Marco Aurélio Garcia.

O governo condenou as eleições em Honduras, marcada há muito tempo, antes mesmo de as eleições acontecerem. O Brasil poderia ter continuado pedindo a volta de Zelaya, mas deveria ter acompanhado as eleições. A melhor posição seria a de apostar na democracia hondurenha. Agora terá que sair dessa situação estranha em que a eleição ocorreu, o eleitorado compareceu, o Congresso votou contra a volta de Zelaya. O que mais pode fazer o Brasil? Recuar.

O governo percebeu agora a situação desconfortável e ficou assim por um erro de estratégia e análise. Fonte: Miriam Leitão

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>Tenha uma estratégia antes de agir

Posted on julho 6, 2009. Filed under: agir, estratégia, swot |

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O mercado está cada vez mais concorrido, já que as empresas vêm investindo na qualificação dos profissionais, em pesquisa, desenvolvimento e tecnologia para empregar os recursos em busca de melhores resultados. Além disso, por conta das oscilações econômicas que acabam por influenciar a realização de planos e cumprimento de metas, concluímos que o mundo dos negócios está instável. Por essas razões, torna-se imprescindível encontrar alternativas estratégicas para alcançar soluções satisfatórias e viáveis, que tragam resultados a curto, médio e longo prazo. Mas de que forma trabalhar para conseguir esses objetivos? Será que a busca por informações estratégicas e seu processamento de forma inteligente pode ser uma boa saída?

Uma ferramenta de gestão empresarial bastante utilizada é a Análise SWOT, que consiste no estudo do cenário externo e da realidade interna de uma organização. Esse tipo de medida é de fundamental importância para se iniciar um projeto importante e, principalmente, para criar ações estratégicas em momentos de incerteza, porque nos permite conhecer os fatores favoráveis e desfavoráveis que o mercado apresenta, além de situar a organização dentro do seu real contexto. É preciso tomar decisões com qualidade e colocar em prática as boas idéias, no entanto, tudo deve ser feito com cautela e com a estratégia adequada. Falo isso porque é muito comum encontrarmos casos de empresas com produtos e serviços inovadores, mas que acabam pecando nas estratégias de atuação frente ao mercado em que atuam.

O termo SWOT é uma sigla em inglês, que representa um acrônimo de Forças (Strenghts), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats). A técnica é creditada a Albert Humphrey, que liderou um projeto de pesquisa na Universidade de Stanford nas décadas de 1960 e 1970, usando dados da revista Fortune sobre as 500 maiores corporações.

A Análise SWOT é um sistema simples que tem por objetivo verificar a posição estratégica da empresa no ambiente em questão. A análise se divide em Ambiente Interno, composto pelos itens Forças e Fraquezas; e Externo, relacionado às Oportunidades e Ameaças. A parir dessa divisão é possível estabelecer aquilo que é de responsabilidade da empresa, e o que é uma antecipação do futuro, ou seja, o que se pode traçar a respeito de possibilidades positivas ou negativas do macro ambiente econômico.

Depois de fazer o levantamento de dados é chegada a hora de cruzar as informações, para que, dessa maneira, seja possível encontrar alternativas para a sua operação de negócios. Combinando fatores externos e internos você terá a chance de saber como suas forças podem servir como impulso para aproveitar as oportunidades já existentes no mercado, ou, ainda, saber como deve se reposicionar em relação às fraquezas para não sofrer as conseqüências das ameaças encontradas.

Há mais de três mil anos, Sun Tzu, considerado um dos maiores estrategistas militares de todos os tempos e autor do livro “A Arte da Guerra” já dizia: “Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças”.

Essa ferramenta pode ajudar você na avaliação de empresas, projetos, produtos, serviços e equipes. Para isso, faça as seguintes perguntas para cada item:

Pontos Fortes:
O que você, sua empresa e equipe fazem bem?
Que recursos especiais você possui e pode aproveitar?
Quais os seus diferenciais?
O que a concorrência,a equipe,os clientes e os fornecedores acham que você faz bem?

Pontos Fracos:
No que você precisa ficar atento?
O que precisa melhorar?
Onde deve se blindar?
Onde possui menos recursos que os demais?
Quais são suas fraquezas identificadas pelos outros?

Ameaças:
Que ameaças (leis, regulamentos, concorrentes) podem lhe prejudicar?
Qual o ponto forte do seu concorrente que pode ser uma ameaça para você?
Quais as estratégias e diferenciais dos seus concorrentes?

Oportunidades:
Quais são as oportunidades externas que você pode identificar?
O que seu cliente deseja e precisa que pode servir como oportunidade de negócio?
Como agregar valor ao seu produto e ao seu serviço?
Que tendências você pode aproveitar ao seu favor?

Após responder essas perguntas, crie planos de ações estratégicos e alcance melhores resultados.

Fonte: http://www.carloscruz.com.br -mail imprensa@carloscruz.com.br.

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